Facebook ads en webinars kun je samen inzetten als marketingstrategie. De bedoeling is dan dat het zo gaat:
- Facebook ad
- Schrijf gratis in voor mijn webinar
- En ik zet je op mijn mailinglijst
- Koop wat ik je aanbied
Facebook ads en webinars: de kosten
Welke strategie je ook kiest, als je het stug volhoudt, zal elke strategie altijd klanten opleveren. Maar het is wel zo dat sommige strategieën meer kosten dan ze opleveren. En dat moet je in de gaten houden. En als ik het over kosten heb, dan heb ik het niet alleen over geld, maar ook over tijd.
Hier wil ik het hebben over een tamelijk veelgebruikte strategische combinatie: een Facebook advertentie om belangstellenden aan te trekken voor een webinar waarin je je dienst wilt verkopen met als bonus voor jou dat je de deelnemer op je mailinglijst kunt zetten.
Facebook advertentie
Een Facebook advertentie is niet afschuwelijk duur. Maar als je adverteren op Facebook structureel in je marketingplan opneemt, dan wordt het een optelsom en dan ligt het ook anders met de kosten.
Webinar software
Het gebruik van de meeste webinar software is ook niet zo schokkend duur dat je er nachten van wakker moet liggen.
Tijd
De derde factor is tijd: je moet een webinar voorbereiden en je moet het webinar geven. Plus alles er om heen: advertentie voorbereiden, e-mails etc.
Kosten uitwerken
De kostenkant moet je heel precies uitwerken. Hang hierbij ook een prijskaartje aan de tijd die je kwijt bent aan de voorbereiding, het geven van je webinar en alles er om heen. Want als je je tijd niet meeneemt in deze berekening dan krijg je een vertekend beeld.
De baten: wat levert het op?
Als je zorgt dat je toestemming krijgt om te mailen, dan levert het ook lijstgroei op. Zorg daarom dat je niet alleen toestemming vraagt om zaken te sturen die gerelateerd zijn aan het webinar. Vraag toestemming om die mensen op je mailinglijst te zetten zodat je ze ook andere zaken kunt sturen. En als je een goed verhaal hebt, dan levert het je ook geloofwaardigheid op.
Maar daarmee weet je natuurlijk nog niet genoeg. Kijk: zichtbaarheid en geloofwaardigheid zijn erg belangrijk, maar van andere orde dan klanten krijgen. Zichtbaarheid en geloofwaardigheid zijn de middelen en klanten krijgen is het doel.
Dus nu moet je gaan bijhouden wat je advertentie en je webinar je opleveren in harde euro’s. Bereken dit liever niet in aantallen klanten, want van aantallen klanten kun je de boodschappen niet betalen. Boodschappen, andere noodzakelijkheden en de kosten van je marketing betaal je in harde euro’s, dus bereken alsjeblieft ook de opbrengsten van je marketing in harde euro’s.
Want het maakt nogal een verschil of je dit allemaal organiseert om iets met een opbrengst van 100 euro te verkopen of dat je dit allemaal doet om iets van 5000 euro te verkopen. Ik weet niet wat een klant jou oplevert, zorg dat jij dit zelf wel weet.
Het aanbod
Als je een gratis webinar geeft, dan moet je er altijd rekening mee houden dat een deel van mensen die zich inschrijven niet op komt dagen. Dus tel je jezelf niet te snel rijk.
Laatst was ik bij een webinar waar 14 mensen voor ingeschreven waren en er kwamen er 3 opdagen. Dat is iets waar je serieus rekening mee moet houden. Je moet daarom ook bijhouden hoeveel mensen er inschrijven, hoeveel mensen er echt komen en hoeveel van deze mensen er kopen. Want zo kun je je marketing optimaliseren.
Training
Laten we even een voorbeeld nemen: je organiseert een webinar met de bedoeling een training te promoten. Die training wil je geven aan een groep van 20 mensen en de training kost 1000 euro p.p. Als het lukt om die groep vol te krijgen dan heb je een omzet van 20.000 euro. Daar trek je alle kosten vanaf en dan weet je wat het je heeft opgeleverd. In deze situatie zouden een advertentie en een webinar best een goede investering kunnen zijn waar je aan verdient.
Cursus
Nu een andere situatie. Je gaat nu een advertentie plaatsen en een webinar organiseren om een online cursus te verkopen. De vraag is nu hoe de situatie nu ligt: kan dit uit? Mogelijk wel, want je tijdsinvestering van die cursus is eenmalig. De tijdsinvestering van je webinars natuurlijk niet, maar afhankelijk van de prijs van je cursus en je andere kosten kan het misschien.
Uurtje – factuurtje
Maar veel coaches en therapeuten werken uurtje – factuurtje. Vaak met een korting als je meerdere uren tegelijk inkoopt. Maar dat is voor de klant lastig, want die weet niet vooraf hoeveel uren er nodig zouden zijn. (Aandachtspunt, kun je hier geen product van meerdere uren voor een vaste prijs van maken?).
Levert het genoeg op?
Maar de vraag is: kun je Facebook ads + webinars als strategie hanteren als je uurtje – factuurtje werkt? Ga even terug naar de situatie van 14 inschrijvingen van wie er 3 op kwamen dagen. Het moet dan al erg mee zitten als je hier een klant aan overhoudt. En als die klant 1 uur inkoopt, dan zijn de kosten veel hoger dan de baten. Dan heb je wel een klant, maar je verdient niets.
Hoe je dit verandert
De vraag is nu: hoe kun je dit veranderen? Hiervoor ga ik even terug in mijn geheugen naar een situatie waarin iemand een webinar organiseerde waarvoor betaald moest worden. Dat is niet gangbaar bij een webinar, maar het was wel een goede zet. Voor dit webinar werd niet veel gevraagd, de deelnamekosten waren 10 euro.
Je begint dan al met te communiceren dat jouw webinar anders is, want het is geld waard. Dit vertelt iets over de waarde van de inhoud van je webinar. Je moet natuurlijk wel zorgen dat de inhoud van je betaalde webinar iets meer waarde heeft dan de inhoud van een gratis webinar.
Maar je doet natuurlijk nog iets: je selecteert de deelnemers. Mensen die alles gratis willen krijgen zullen niet komen. Je zult vermoedelijk minder inschrijvingen krijgen, maar de mensen die inschrijven komen hoogst waarschijnlijk wel opdagen, want ze hebben ervoor betaald. Dit hebben we ook ervaren: 100% kwam opdagen.
Voor jouzelf verandert dit het complete plaatje: geen mensen die niet komen dagen en de mensen die ervoor inschrijven zijn genoeg geïnteresseerd om er iets voor te willen betalen. Omdat dit deelnemers zijn die er iets voor over hebben, is de kans dat ze klant worden groter dan bij een gratis webinar. En omdat ze iets betalen is je webinar ook sneller kostendekkend.
Facebook ads en webinars: nog een stap verder
Je kunt nog een stap verder gaan. Want je deed dit allemaal niet omdat je zo graag een webinar wilt geven. Het was je plan om er klanten mee te krijgen dus dat moet je ook gaan doen.
Bij dure trainingen krijg je na afloop van een promotie webinar vaak een countdown timer te zien: “Beslis binnen 20 minuten om te kopen en je krijgt een idioot hoog bedrag als korting”. Dat is een leuk show element, maar niet bruikbaar voor bijvoorbeeld therapeuten die uurtje – factuurtje werken. Hun tarieven zijn vaak heel scherp en daar is geen ruimte voor leuke shows met enorme kortingen.
Maar wat je wel kunt doen en dat kun je zelfs vooraf aankondigen: “als je meedoet met het webinar en binnen een week afspraak voor een consult met me maakt, dan trek ik de kosten van het webinar van de kosten van je eerste consult af”.
En wat heb je dan precies gedaan:
- Een advertentie: zichtbaarheid.
- Webinar tegen een lage vergoeding: kennismaking en het kaf van het koren scheiden waardoor je mag verwachten dat je minder inschrijvingen krijgt dan bij een gratis webinar, maar waarbij je ook mag verwachten dat een hoog percentage op komt dagen.
- Een stimulans om klant te worden.
Je vertelt ze eigenlijk heel transparant dat dit webinar bedoeld is voor mensen die klant willen worden en niet voor mensen die graag gratis oplossingen willen.
Jouw nadelen
Iedere marketingstrategie heeft ook nadelen. Wat de nadelen van deze strategie zijn, hangt af van meerdere factoren.
Het in het oog springende nadeel is dat je minder inschrijvingen krijgt, want mensen moeten iets betalen. Hoe groot dat nadeel is, hangt af van jouw verhaal en van jouw vaardigheden om je verhaal overtuigend te brengen en van je aanbod.
Want als jij je verhaal erg overtuigend kunt brengen, dan zou het natuurlijk kunnen dat er mensen zijn die eigenlijk alles gratis willen krijgen, maar die je toch kunt overtuigen om klant te worden. En die mensen mis je nu.
Of dit in jouw situatie zo is, kun je zelf het beste inschatten. En als je dat niet kunt inschatten, probeer dan gewoon eens iets.
Klantperspectief
Nu nog de vraag: hoe is dat voor de klant? Wat is vanuit klantperspectief het verschil tussen een gratis en een betaald webinar? En dat hangt ook weer af van wie je aan wilt trekken.
Ikzelf doe zeer zelden mee met gratis webinars. Want dat jij iets gratis aanbiedt, betekent niet dat het voor mij ook gratis is, want het kost mij tijd. Als ik jou al ken en er vertrouwen in heb dat jij me ook echt iets gaat bieden, dan doe ik misschien wel mee.
En ik doe ook mee als ik al van plan was om klant te worden, maar nog een beetje twijfel. Want dan kan ik je even testen. Maar dan mag je gerust een bedrag vragen voor je webinar en je mag ook proberen me over de streep te trekken door me eerst een klein bedrag te laten betalen dat je verrekent als ik klant word.
Maar als ik je helemaal niet ken en je biedt me een gratis webinar aan, dan doe ik waarschijnlijk niet mee, want omdat je het gratis aanbiedt verwacht ik weinig waarde en ik heb het druk. Mijn tijd is ook geld waard.
