Gekwalificeerde prospects herkennen

Niet iedereen die behoefte heeft aan je diensten is een gekwalificeerde prospect en niet iedereen die geen behoefte lijkt te hebben, is ongekwalificeerd. Soms weet jij al lang al dat iemand je in zou moeten huren, maar die persoon weet dat zelf nog niet.

Waar staat je prospect?

Dat kun je misschien helder krijgen voordat je in gesprek gaat. Maar je kunt het in ieder geval helder krijgen tijdens je gesprek. Dan moet je weten waar je op moet letten en daar gaan we het hier over hebben. En een gesprek kan natuurlijk ook een e-mailconversatie zijn.

Verkoopfase van de marketingcyclus

Niet iedereen zal je klant worden en als jij in de verkoopfase van de marketingcyclus bent, dan kun je je tijd het beste besteden aan gekwalificeerde prospects. Want anders doe je veel moeite voor een kansloze zaak.

Gekwalificeerde prospects zijn mensen die aan een aantal eisen voldoen waardoor ze passen bij je diensten en er een redelijke kans is dat ze ook echt gaan kopen.

Als je veel leads hebt maar nauwelijks verkoopt, dan is het erg zinvol om eens te kijken hoe je aan de leads gekomen bent. Want sommige bronnen geven minder goede leads dan andere bronnen. 

Hoe kun je ze herkennen?

Een prospect hoeft niet beslist behoefte te hebben aan je diensten en hoeft zich niet per se bewust te zijn van een eventuele behoefte. Maar als iemand zich nog nauwelijks bewust is van een behoefte aan je diensten, dan kun je nog niet aan die persoon verkopen.

Je moet dus nagaan in welke mate iemand zich ervan bewust is dat hij een kans of uitdaging heeft.

Hoe urgenter die behoefte is, hoe makkelijker je je diensten zult verkopen. Als je veel leads hebt maar weinig verkoopt, ga dan eens kijken waar die mensen zitten in het verkoopproces. Zijn ze eigenlijk wel klaar om te kopen maar kopen ze niet van jou? Of is er iets anders nodig om ze ervan bewust te maken dat ze je maar beter zo snel mogelijk kunnen reserveren?

Deadline

Wanneer is de oplossing nodig? Een behoefte is echt urgent als er een deadline is. Als de datum voor het evenement al is vastgesteld en er al besloten is dat er een spreker moet komen, dan is er urgentie.

Ga daarom ontdekken of er een deadline is of dat de beslissing om je eventueel in te huren eindeloos kan worden uitgesteld, want dan heb je een lastige situatie.

Checklist om gekwalificeerde prospects te herkennen

Om gekwalificeerde prospects van ongekwalificeerde leads te kunnen onderscheiden, is het handig om een kleine checklist te maken.

• Heeft hij of zij behoefte aan mijn diensten?
• Hoe urgent is die behoefte en is er een deadline?
• Wie neemt de uiteindelijke beslissing? Is dat je prospect zelf of gaat je prospect eerst met iemand anders overleggen?
• En kan de prospect je betalen?

Deze laatste 2 punten hangen natuurlijk direct samen met de prijs van je diensten. Als je diensten een grote investering vragen, dan wil je prospect eerst even met iemand overleggen. Probeer dan ook met die persoon in gesprek te komen, want die moet je ook overtuigen. Laat dat liever niet over aan je prospect.

In welke mate zijn je prospects gekwalificeerd?

Vink op de checklist hierboven eens af in welke mate je prospects gekwalificeerd zijn. Dat geeft je helderheid aan wie je je tijd het beste kunt besteden.

En als je nou ontdekt dat je leads eigenlijk nauwelijks gekwalificeerd zijn, ga dan eens na hoe ze op je lijstje gekomen zijn want daar horen ze misschien helemaal niet.