Ik persoonlijk vind dat mensen kunst nodig hebben. Maar als ik in tijden van nood moet kiezen tussen een boterham en kunst, dan kies ik voor de basisbehoeften. Kunst hoort niet bij de basisbehoeften. Daarom is het beter als je geen klanten hebt die moeten kiezen tussen basisbehoeften en kunst, want dat zou je je prijzen wel eens kunnen verlagen. En daar wil ik het hier o.a. over hebben.
Koopmotieven verkeerd inschatten
Als mensen kunst kopen dan kopen ze iets dat ze niet nodig hebben voor hun overleven. Laten we het zo maar even stellen. Want als ze het niet kopen dan leven ze vrolijk of minder vrolijk verder, maar ze leven in ieder geval verder. Kunst is geen “must have”.
En kunst biedt iets dat je nergens anders kunt krijgen. Het is méér dan alleen een schilderij of een beeld. Mensen kopen ook de emotie die het schilderij oproept. Of ze kopen jouw fantastische verhaal. Of nog iets heel anders waar jij geen weet van hebt. Als ze kopen dan kopen ze beslist ook iets dat niet stoffelijk is, iets uit een andere dimensie. En dan kan het mis gaan.
Stel dat er iemand in je atelier komt die duidelijk van plan is te kopen, maar die toch nog aarzelt. Dan zou het zomaar kunnen dat jij denkt dat die aarzeling door de prijs komt. En omdat jij dat denkt, doe je daar iets aan.
Je biedt deze klant een korting aan. Maar hij blijft aarzelen, hij neemt geen beslissing. Dus je biedt ‘m nog een korting aan. En dan neemt hij een beslissing: hij doet ’t niet. Waarom doet hij het niet? Weet je dat?
Waarom aarzelt je klant?
Als je klant geen beslissing neemt, dan is er nog een twijfel of bezwaar waardoor hij niet koopt. Dat kan de prijs zijn, maar dat hoeft helemaal niet zo te zijn. Er zijn veel meer redenen waardoor de klant het nemen van een beslissing uitstelt of van de koop afziet.
En aan jou de schone taak om de specifieke redenen waarom die klant niet koopt te ontdekken. Want als je die redenen niet weet, dan kun je wel proberen de koop doorgang te laten vinden, maar dat lukt dan meestal niet omdat je met de verkeerde verkoopargumenten komt.
De werkelijke koopmotieven voor kunst
Vergeet even je ervaringen en vergeet wat je denkt te weten. Want als jij denkt te weten dat de prijs van je werk altijd het bezwaar is, dan zul je altijd de ervaring krijgen dat je gelijk hebt. Want je vraagt niet door.
Ga daarom eens de werkelijke koopmotieven van je klanten in kaart brengen. Denk na of de volgende koopmotieven van toepassing kunnen zijn als het om jouw klanten gaat:
- status
- schoonheid
- uniciteit
- beleggingswaarde
Misschien kun je dit lijstje ook nog aanvullen en doe dat dan vooral. We zoeken nu niet naar redenen waarom iemand niet koopt, maar naar het werkelijke motief van de klant om wel te kopen.
Denk eens na hoe je kunt uitvinden wat het koopmotief is van iemand die aarzelt. Wat is zijn reden om jouw werk te willen hebben?
En als je die koopmotieven helder voor ogen hebt, kijk dan eens wat jouw antwoord zou kunnen zijn om een aarzelende prospect toch over te halen om te gaan kopen. Wat kan de doorslag geven als een klant met één van bovenstaande koopmotieven geen beslissing neemt? Wat trekt deze prospect over de streep? Je hebt een antwoord nodig dat inspeelt op het koopmotief van je klant.
