Specialisatie en doelgroep, dat is een niche

Een specialisatie en een doelgroep heb je nodig omdat er concurrentie is. Je moet je prospects ervan overtuigen dat jij de juiste bent om de klus te klaren. Natuurlijk kun je veel meer dan alleen je specialisatie en zou je in principe voor iedereen kunnen werken. Maar toch kun je dat beter niet doen, want dat geeft allerlei problemen waar je nu geen idee van hebt. Met specialisatie en een doelgroep communiceer je helder waar je mee helpt en wie je kunt helpen. Daar houden mensen van. 


Specialisatie en doelgroep

Denk eens aan de tijd die je kwijt bent aan een klant. Als je niet gespecialiseerd bent, dan zul je altijd ook tijd kwijt zijn aan dingen die de klant nodig heeft, maar die je moeilijk kunt factureren. En die dingen zijn zo moeilijk te factureren omdat je de opdracht geaccepteerd hebt. De klant mag dus verwachten dat je die opdracht ook binnen redelijke tijd uit kunt voeren. Maar als je dat niet binnen redelijke tijd kunt, hoe doe je dat dan met de factuur? 

Geld is niet van elastiek en mensen kunnen het maar een keer uitgeven. En juist als de economie terugloopt, dan zullen je klanten niet blij zijn als jij een heleboel tijd factureert omdat je niet wist hoe je het doen moest. . 

Dit geldt ook als je werkt in een gunstige economische situatie, maar nog meer in een verzadigde markt met erg veel concurrentie.

Heb je een specialisatie en doelgroep? Is er iets waar je echt heel erg goed in bent? Iets waarover je kunt zeggen dat je een kei in je vak bent?

Dit is een van de belangrijkste vragen die je moet beantwoorden. Allereerst voor jezelf. Want als jij twijfelt over het antwoord op deze vraag, reken er dan maar op dat je klanten ook twijfelen. In de ideale situatie heb je zowel een specialisatie als een doelgroep.

Kansen en klanten zijn niet hetzelfde

Als je zowel specialisatie als een doelgroep hebt, dan heb je de perfecte situatie om je bedrijf goed te laten lopen. Dat lijkt onlogisch. Het lijkt erop dat als je meer dingen doet, dat je dan ook meer kansen hebt om klanten te krijgen. En dat is ook zo, je hebt dan ook meer kansen. Maar kansen zijn geen klanten.

Het punt is: kansen om klanten te krijgen zijn heel fijn. Maar als die kansen ook kansen blijven en het geen klanten worden, dan heb je niet veel aan die kansen. 

En daar ligt de pijn als je geen specialisatie en geen doelgroep hebt. Je bent dan breed inzetbaar en je krijgt heel veel kansen. Maar je krijgt niet zoveel verkopen en de verkopen die je krijgt, daar kun je geen hoog tarief voor bedingen, want je bent niet in die specifieke hulpvraag gespecialiseerd. En je bent vaak ook nog veel tijd kwijt doordat je moet uitvinden hoe iets precies moet.

Kennen, vertrouwen en aardig vinden

Voordat je klanten krijgt, moeten ze je eerst kennen, vertrouwen en aardig vinden.

Als je breed inzetbaar bent, is het waarschijnlijk dat heel veel mensen je kennen. Op de een of andere manier zijn ze met je in contact gekomen. En als jij een vriendelijk en behulpzaam persoon bent, dan is het ook waarschijnlijk dat ze je aardig vinden.

Vertrouwen

Maar juist het vertrouwen is belangrijk bij de beslissing of iemand klant wordt of niet. En aan dat vertrouwen schort het vaak als je geen specialisatie en doelgroep hebt.

Generalisten

Om een reden die ik niet echt helemaal kan doorgronden, kopen klanten liever bij een specialist dan bij een generalist. Dat betekent niet dat je geen klanten kunt krijgen als je een generalist bent. Dat kan wel, maar je prospects moeten je dan heel erg goed kennen. De factor “heel erg goed kennen” moet het gemis van de vertrouwensfactor in de kwaliteit van je diensten dan compenseren.

Marketingplan

Daarnaast is het ook nog heel erg lastig om een goed gegrond marketingplan te maken als je duizend dingen doet. Een oppervlakkig marketingplan lukt nog wel. Maar als je een plan wilt maken waarin je ook doorrekent waar je het beste je tijd aan kunt besteden, dan lukt het niet meer.

Je specialisatie en je doelgroep liggen aan de basis van een goed marketingplan. 

Gemeenschappelijke kenmerken

Daarom is het kiezen van een specialisatie en een doelgroep de oplossing als je bedrijf niet loopt zoals je dat zou willen.

Kenmerken

Als je bedrijf al een poosje bestaat en je al klanten hebt gehad, dan is dat veel makkelijker dan wanneer je net start.

  • Maak een lijst met de 10 klanten waar je vorig jaar de meeste omzet hebt gegenereerd.
  • En maak een lijst met de 10 klanten die vorig jaar het snelste hebben betaald.

Klanten die voor veel omzet gezorgd hebben en die snel betaald hebben zijn meestal leuke klanten. Je zou zelfs kunnen zeggen dat het ideale klanten zijn. Heeft deze groep mensen misschien nog meer gemeenschappelijke kenmerken?

Problemen

En wat heb je voor deze mensen gedaan? Zijn dat heel veel verschillende dingen of is daar misschien een begin van een specialisatie in te vinden die je verder uit kunt bouwen?

Doelgroep en specialisatie

Ook al heb je een specialisatie en een doelgroep gekozen, kan het gebeuren dat er iemand komt die iets heel anders wil. En waarschijnlijk heb jij de kennis om dit goed te kunnen doen. En wat doe je dan?

Ik heb het nu over een klant die niet echt helemaal bij je diensten past. Je kunt hem of haar wel bedienen, maar niet met je diensten zoals ze zijn. Je moet je diensten veranderen, of je moet er iets bij leren, maar wat er ook moet gebeuren: deze klant past niet zonder kunst-en-vliegwerk. Vraag je dan af of je wel tijd en energie in deze klant moet steken.

Als je de klant zonder problemen kunt bedienen, kun je overwegen het te doen. Maar realiseer je wel dat je hier niets mee opbouwt. Je kunt eigenlijk niet om een aanbeveling vragen, want je hebt voor die klant iets heel anders gedaan dan je eigenlijk wilt doen. En als je hier een aanbeveling voor krijgt, dan ga je nog meer van deze klanten aantrekken. Dan gaat het alle kanten op en dan valt je plan in het water.

, , ,


Laten we contact houden

Ik wil je graag marketingtips sturen en soms een aanbieding

We beginnen met 5 simpele tips om klanten te krijgen

We spammen niet! Lees ons privacybeleid voor meer info.

Scroll naar boven